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感受出色走进中国重汽销售部重庆分公司投影机

时间:2022-06-28 10:44:13 来源:太行机械网 浏览量:1

感受出色 走进中国重汽销售部重庆分公司

<p>   七月的重庆,阴雨绵绵,朦胧雨雾笼罩在这座山城上空,汽车行驶在绕城高速上,看着路两边的青山此起彼伏,犹如仙境。“今年的销售不错,截止目前,我们已经完成了今年任务的80%”。在从机场去往重庆分公司办公地点的路上,从事汽车销售工作3年的小伙子小李兴奋地说道,“重庆分公司干到这一步真是很不容易!”的确,2013年1~6月份重庆分公司已实现销售车辆回款1400余台,距今年的目标只有一步之遥,如果没有意外,7月份就能完成全年任务。</p><p>   重庆分公司地处西南重镇,面对上汽依维柯红岩、北奔铁马、重庆五十铃等众多汽车生产厂坐落于此的局面,他们是如何在重庆市场站稳脚跟并实现如此出色的成绩?记者带着疑问走进了重庆分公司。</p><p>   临危受命</p><p>   来到重销,就不得不提重庆分公司经理陈卫,一位地地道道的重庆人,曾经获得过四川省劳模、重庆市劳模、中国重汽劳模,并于2009年建国60周年之际,入选《重庆群英谱》。与陈卫聊天,给人一种很容易亲近的感觉,话语间没有浮夸,平平淡淡的语言透露出的是他的真诚与自信。陈卫2006年下半年来到重庆,当时重销人不多,女员工偏多,而且平均年龄45岁以上,真正跑销售、跑服务的就四五个人。由于历史原因,重庆销司需要承担很多额外的任务,包括很多内退职工的养老以及社保问题,使当时本来销售情况不好的重销更是雪上加双,再加上竞争对手在本地的强势竞争,以及重汽品牌知名度不高、经销商支持力度不够等原因,初到重销的陈卫,感到了压力。</p><p>   “越是这种逆境中,我们越要主动出击,市场不是等来的,是跑出来的,人嘛,就要有精神,要把精气神拿出来,这样才能干工作”!陈卫在回忆当年情形时说道。为了调动大家的积极性,陈卫跟销售员经常谈心,传授他的销售经验,依靠2006年仅仅3家服务站和为数不多的经销商,这些经销商也仅仅是兼营重汽的产品,他带领销售员跑市场、跑服务,与经销商打成一片,经常吃住在服务站,晚上服务工程师在工地蹲点帮助用户解决问题更是家常便饭。为了得到重庆地区一手的数据资料,销售员曾经连续几个月在高速路口蹲点记录来往的卡车型号、用途。搞车辆维修出身的陈卫深知,要想实现突破,必须掌握一手的资料,长期的摸爬滚打终于让他们准确把握到了市场的走向。</p><p>   “人要有精神、办事要公正、物品要整洁、待人要和气”。这是当时困境中重销人共勉的一句话,也最能代表重销的文化。为了能知己知彼,他们加班加点研究竞争对手的主流产品,与重汽的车作比较,找出优势与不足,让用户在选择上一目了然,时间长了,销售员都成了“专家”,以至于很多关系不错的用户就算不买重汽的车,也找他们给“参谋参谋”。</p><p>   转眼几个月过去了,大家的辛苦没有白费,关注重汽产品的用户逐渐多了起来,越来越多的经销商与重汽建立了合作关系。第一年斯太尔王牵引车在重庆合川地区赢得了市场,当年销售70余台,而第一年重销的总销量也不过100台,从这种踏实做事中尝到甜头的重销人更加坚信了自己认真、真诚、踏实工作的信念。</p><p>   厚积薄发</p><p>   “八公里”,不是重庆本地人都不知道这是个地名,而非距离,就在这里云集了国内各大知名重卡品牌,一汽、东风、重汽、红岩、陕汽、福田、北奔……,在这里,卖汽车就像卖白菜一样,商家把产品像摆地摊一样摆出来。要想在这里立足并在重庆地区建立自己的营销和服务网络,需要的不仅仅是实力,还要靠智慧。</p><p>   面对经销商如此集中的情况,如何按照集团公司销售部的统一部署控制好价格,做好品系经营,显得尤为重要。</p><p>   分公司经常召集经销商开会,在大的投标活动中制定价格底线,对于经销商也是区别对待,有所侧重,有的经销商主攻工程用车、有的则主做轻量化公路用车、有的经销商与重庆当地的改装厂合作专做车辆改装……一步步下来,产品布局逐步清晰,经销商也逐渐由原来的相互杀价,变为现在的理性竞争。</p><p>   重销还紧密联系区域市场的特点和用户的实际需要,全面盘活库存和调剂库存资源,利用价格等商务政策,积极鼓励和引导经销商调剂库存资源。这种方式交车周期短,车辆投入运营速度快,用户的经济效益得到最快的实现,很受经销商和用户的欢迎。重庆区域的库存资源以牵引车、载货车和长轴距自卸车为主,但是重庆山路多,工程用自卸车前桥鼓式制动基本是标配,而调剂区域外的自卸车却都是盘式制动,不能迎合重庆市场的实际需要,在分公司组织的共享资源调研中,发现搅拌车和散装水泥车都是鼓式制动,在重庆有较大的销售潜力,于是分公司牵头组织并协调这方面有优势的三家经销商调剂该车型,取得了较大进展。</p><p>   与此同时,他们积极与当地大的运输公司沟通并达成合作意向,推广自己的产品。运输公司可以帮助挂靠在自己公司的用户提供金融支持,重销还可以给运输公司提供必要的政策支持,实现共赢,找到切入点后,随之而来的就是批量的订单,这些订单中不乏轻量化的公路用车,用陈卫的话说就是“要两条腿走路,同时发展公路用车和工程用车,重汽才能走的更远”。</p><p>   经过这几年的努力,经销商的数量逐渐增加,规模也越来越大,经销商经常说,“管理理顺了,让我们有钱赚,我们当然愿意和重汽合作”。重庆地区的营销网络已经由原来的几家兼营重汽产品的小经销商,发展到现在以4S店、品牌专营店为主,普通经销商为辅的覆盖重庆及达州地区的比较完善的营销网络,今年又有两家4S店将建成,重销的年销量也由最初的100余台到了截止今年6月份的1400余台,预计今年将突破2500台。</p><p>   销售和服务就是分公司的左膀右臂,只有销售和服务都做好了,分公司才会健康发展。为了方便用户维修保养车辆,重销狠抓服务网络布局,服务站由最初的3家发展到现在的20多家,基本实现重庆用车地区的全覆盖,也让用户也切实感受到了方便。</p><p>   对服务站的培训和指导也是服务工作的重点,为了缩短产品适应市场的时间,重销经常组织服务站进行集中培训,在大的服务站有服务工程师长期驻守,对产品的变化,在第一时间通知经销商和服务站,最关键的还是要转变服务理念,用服务经理王剑南的话说就是,“我们要把响应性服务变为主动性服务,帮助用户解决潜在的问题,防患未然”。这也是重销这几年在售后服务方面的工作方向。</p><p>   “亲人服务不仅仅是说说,要真正做到是很不容易的,尤其是大客户的售后服务,必须派专人负责,因为服务质量将直接影响到用户的后期选择。”王剑南对此深有体会。有一次,合川地区工地上的一辆自卸车前轴出现了问题,开始以为是一般的故障,服务站派人第一时间去现场,解决问题后没过几天又有两辆车出现了同样的问题,王剑南觉得有必要去看看现场。与用户在讨论中他发现该地区的一个用车特点,这个工地在山上,车辆从山顶采石后负重下行,这与传统的负重爬坡不同,这个就不仅仅是换件的问题了,如果不加强前桥的强度,后果不堪设想,如果持续下去,可能会出现批量出问题的情况,到时候就不仅仅是换件的问题了,重汽的产品质量就会受到质疑,亲人服务在用户心里就会打折扣,他连夜把这个问题反映到销售总部,在技术中心的协助下,帮助用户解决了这批车的问题,避免了一次批量性故障的出现,“就冲这服务,我们也要继续选择重汽,就算贵一点也合适!”这位用户说道。<br/>   在大家的共同努力下,“亲人”服务已经深入人心,“我们要好好维系用户对我们的这份信任!”陈卫语重心长地说。</p><p>   改装车,重销新的增长点</p><p>   重庆地处西南,是个老的工业重镇,直辖后,国家也一直致力于发展重庆现代化的汽车制造业,要把重庆打造成中国的底特律,汽车改装也是重庆的一张名片,说到垃圾车、除雪车、散装水泥车、道路修补车、洒水车、银行运钞车、电视转播车、消防车、移动电源车……重庆无疑是站在最前沿的,这里的重庆金冠、重庆迪马等大型专用汽车改装企业都是专用车领域的权威。“专用车企业有自己专门的汽车销售队伍,而我们只需要通过与他们的合作,让改装厂通过我们的底盘上公告就可以了”。从事汽车销售30余年,销售经验丰富的陈卫早就看到了这里的商机,“2010年广东亚运会使用的电视转播车就是我们跟迪马合作用HOWO-A7底盘改装的,这是第一辆使用国产底盘的电视转播车,也算是填补了国内的空白吧!”陈卫自豪地说道,要知道,电视转播车一般用的都是奔驰、VOLVO的底盘。</p><p>   现在通过重汽的底盘上公告的专用车已有20多个,近两年专用车领域更是捷报频传,去年无锡30台垃圾车、佛山70台垃圾车、新疆40台除雪车,仅专用车领域每年就能带来至少300台的销量。尤其是今年,重庆市政已经先后采购35辆HOWO底盘的环卫车,大大提高了中国重汽品牌在重庆市场的影响力。一位老环卫工对记者说,“原来就怕过夏天,坐在车里垃圾的气味非常难闻,HOWO底盘改装的环卫车,驾驶室密封性好,再也不用担心垃圾的气味,而且故障率还低,不用老跑修理厂”。</p><p>   随着与改装厂深入合作的开展,又有很多公告陆续公布,“我很看好这个市场”,陈卫对记者说道,“未来商用车市场将是专用车的天下,而且随着城市规模的扩大,原来传统的城市用专用车,比如垃圾车、洒水车等已经不能适应城市扩张对专用车的要求,大吨位、长距离专用车是未来的趋势

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